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区域竞争,动势为王,服务升级,高端领航
发布时间: 2018-08-18 | 浏览数: 297
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发端于2014年年底的空气能热泵热水器行业的能效标识认证备案制度,截至2015年7月底,20年专业只做空气源热泵的浙江豪瓦特节能科技有限公司舒量空气能已经通过67款能效备案,其中一级能效64款,二级能效1款,三级能效2款,在整个行业中一级能效备案通过率最高。2015年8月6日,在南京举行的中国热泵产业联盟年会上,舒量空气能荣获“中国热泵行业十大杰出品牌”。

作为国内较早从事空气源热泵热水器研发、生产和销售并于1999年在国内率先销售中国第一台空气源热泵热水器的豪瓦特品牌来说,20年的行业发展之路,我们见证和亲历了中国空气源热泵热水器行业的每一步成长和渐趋成熟,并用公司切身的努力在践行节能减排和能效为王的企业公民责任。

2014年舒量经销商张家界年会的主题是《夯实基础,终端为王》,2015年金华年会主题是《定位高端,销量翻番》,我们从国家整个经济的大趋势当中,依稀能够感觉到随着房地产行业的熄火,经济大势不好,每个地方的生意比之前难做了。在热泵热水器行业,众多厂家在不景气的市场环境中纷纷祭出适当降低品质低价竞争的策略,资以为企业短期成长利益铺路架桥。作为以质取胜的豪瓦特舒量,我们始终认为品质为先服务至上,只用通过不断的夯实基础、品质提升、服务升级和建立学习型组织,并始终关注用户体验和产品的稳定性可靠性才能在残酷的市场竞争环境中立于不败之地。

比经济不景气更可怕的事

当前,在消费者层面,经过空气源热泵行业多年的市场耕耘,在较大区域范围内,热泵产品的认知度已经获得较大的提高,局部市场已经是属于完全竞争市场,热泵在城市居民中的保有量以每年25%的速度在递增。随着技术的进步,空气源热泵越来越多的扩展到低温供暖、工业特种应用等新的应用领域。市场渐趋出现的三联供为解决北方雾霾天气和供热供暖提供了市场空间,并发展出与燃气、太阳能耦合的家用和商用产品。

就城市居民实际使用情况,当下只有不到3%的城市居民在使用空气能热泵热水器产品,说明空气源热水设备发展还有极大的潜力。在厂家层面,伴随各厂家的多年布局和规划实施,包括在持续的人财物的投入方面,各品牌厂家在2014年总计售出约74亿元的空气能热泵产品。就行业从业者层面,热泵热水器从业人员(经销商,水电安装师傅,销售和售后人员)的综合素养的逐步提高,空气源热泵产品的区域市场的推广和销售正一步步渐入佳境。各区域空气能专卖店如雨后春笋般的涌现,使得更多的经销商人员全力在萃取新能源市场的蛋糕。

市场是瞬息万变的市场,需求是真金白银的需求,具体到不同的经销商,大家在具体销售当中的表现却千差万别,仁者见仁智者见智。

在市场走访和总结归纳发展较快成长较好的经销商的过程中,“区域竞争,动势为王,服务升级,高端领航”或许可以作为他们作为行业领头羊的一些谆谆建议。

“不景气不是世界末日,只不过会加速淘汰不争气的人,加倍肯定有能力的人,因此经济不景气并不可怕,就怕不争气,在激烈竞争中出局。”中国热泵产业联盟新评出的2015年“十大经销商”许有发先生如是说。

“我们做生意,从来都是质量和服务致胜,在浙江范围内,我们为广大精品酒店精心施工的数百个热水工程。我们追求的是酒店用户热水源源不断的供应和满意度。金杯银杯,不如用户的口碑!2014年,我们向浙江豪瓦特节能科技有限公司申请了一台全新的大通V80服务车,在短短四个月内,车辆形成超过5万公里,这就是我们对待工程用户的态度。我和林总最近工程不断,依靠用户的转介绍,在短短3天之内,我们签订了5个酒店工程订单。”中国热泵产业联盟新评出的获得欧盟标准安装证书的标兵代表常州豪瓦特节能设备有限公司经理宋昔霖则如是说。

区域市场谋局的关键

在归纳和总结优秀经销商的基础上,我们得出结论,区域市场的启动(或者再启动)需要对局部市场进行详细的调查和摸底,在理性分析的基础上结合自身综合优势,逼迫自己作出选择。

市场规律:“动--入--深”

动,要求在前面区域市场摸底和市场调查的基础上,一旦决定要作出突破的决定,首先要在“动”字上做文章。动,任何一个活动都是一个全新的开始,能够最大效度地影响到潜在消费者的关注和有需求业主的进店或电话咨询,宏大的场面也为活动取得最大的宣传效果。具体的做法:(1)单店活动推广如开业周年庆典、乡镇路演、冬季热泵大巡检、淡季老用户回访等;(2)大型异业联盟、商场统一活动或大型公益活动等。(3)当地代表性工程项目推广的广告效果和示范效应。

入,在动的基础上,经过多次的自身活动和参加观摩的其他人组织的活动,不断对自己参加的这些活动进行分析、归纳和总结,由表及里,个人定会取得一定的经验和教训,这些经验教训足以使自己登堂入室,进入到促销活动内行者的行列。这期间可以主动到别人做活动的现场去观摩,甚至邀请做活动的高手和专家现场示范和监督,分解关键节点,以利于多次活动的进一步成功。经过多年的实际操作的经验教训,经销商就会进入了一定的层次,这就是“入“,登堂入室的“入”。

深,进入当地市场竞争格局的较高层级,要想变成专家当中的专家,就一定要更深一层,去挖掘当地市场经营的诀窍,挖掘进一步提升销量和宣传效度的方法,挖掘做活动做销量做品牌做工程的真正内涵是什么,深入了解做市场行家真正亟需具备的技能和套路,遵循规律慢慢接近做区域市场佼佼者的真相,否则的话经常是被自己眼睛所欺骗。同时整合当地优势资源和厂家资源,全力为区域市场开发和拓展服务。

“显--静--代”

显,经过前期动--入--深的积累和沉淀,经销商自身就能凭借前期在当地建立自己的独特地位和消费者口碑,进入这一步就在当地市场显现了自己的江湖地位。

静,如果一味频繁做活动,则自身品牌和相关优势资源消耗得太快,直接导致后续乏力或无以为继。这时候需要慢慢静下来,适当选择性的一年做不多于三次的促销活动,过度频繁的活动无疑会透支自身优势资源、市场正常的消费人群乃至厂家资源。一个字就能说出这种境界----“度”,适度的“度”。

代,要求重新对资源进行优化组合,遵循事物发展的一般规律,对自身观念和格局进行升级换代和新陈代谢,闭关修炼,雄鹰断翅图新生,对自身和市场进行重新定位,以获得更深层次的发展。

以上规律,何尝不是锅炉—燃气热水器—电热水器—太阳能热水器—空气源热泵发展的一部以替代品为注解的热水器行业发展简史呢?

2015,以节能减排、消除雾霾、能效备案为风向标的巨大产业发展2.0格局中,作为新能源行业的热泵热水器从业者,在大时代的暴风骤雨里,我们该如何定位区域市场的发展呢?

“区域竞争,动势为王,服务升级,高端领航”?您的阐释呢?

本文出自浙江豪瓦特节能科技有限公司https://www.haowate.com/news-525.html,转载请注明出处。

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